Pourquoi votre appartement à Miami ne se vend pas ?

Wendy Mendoza, Sep 13, 2018 11:16:37

Une question de fond

De nombreux propriétaires de biens immobiliers de luxe posent cette question après que leur propriété a été trop longtemps sur le marché et avant de devenir notre client.

Les agents immobiliers vivent selon la phrase "Les trois mots les plus importants dans l'immobilier sont l'emplacement, l'emplacement, l'emplacement".

Lorsque quelqu'un veut vendre sa propriété, cette attitude est tout simplement trop simple.

Nos clients viennent nous voir parce qu'ils veulent vendre leur propriété :

  • Au prix le plus élevé que le marché supportera.
  • Dans leur calendrier préféré, et
  • Avec un minimum d'efforts, de perturbations et de tracas de leur part.

Pour y parvenir, les trois mots les plus importants dans le domaine de l'immobilier sont le prix, les conditions et le marketing.

Prix

L'immobilier de luxe à Miami est un marché. Les propriétés ont un prix de marché. Ce prix est influencé par les conditions locales. Il est également influencé par la perception des acheteurs. La perception est la vérité de l'acheteur. Cette vérité est distincte de tout ce qui se passe dans le monde réel et de tout ce qui se trouve dans l'esprit du vendeur. Examinons ces points plus en détail.

Appartement à Miami

Un exemple simple : si un projet d'appartements en copropriété à Biscayne Bay, en Downtown Miamiou si Miami Beach a des appartements à vendre, alors c'est le marché pour ce développement. Ils sont en concurrence avec d'autres et des appartements similaires dans des développements similaires.

S'ils ont tous le même âge et la même taille, une finition similaire, les mêmes installations et les mêmes vues, il n'y a peut-être pas grand-chose qui les sépare. Si d'autres appartements similaires ont été vendus ou n'ont pas été vendus, ces facteurs aident également à déterminer le prix du marché pour les autres appartements qui arrivent sur le marché.

Analyse comparative des marchés

Pour déterminer un prix de marché raisonnable, nous étudions ces trois situations : a) les appartements qui ont été vendus récemment, b) les appartements qui étaient sur le marché mais qui ne se sont pas vendus, et c) les appartements qui sont actuellement sur le marché. Nous examinons les détails : combien de temps a-t-il fallu pour vendre, quelles étaient les raisons de l'échec de la vente, quels étaient les caractéristiques, les avantages et les bénéfices spécifiques de ceux qui ont vendu. Nous utilisons chaque détail et prenons en compte les caractéristiques particulières que nous pouvons utiliser dans notre marketing pour créer la bonne perception dans l'esprit des acheteurs, afin que le prix soit juste et fasse partie de la perception des acheteurs.

Il y a d'autres détails que nous explorons, mais ce qui compte pour un vendeur, c'est que nous élevons le prix à un niveau d'expertise que beaucoup d'agents immobiliers ne font pas ou ne peuvent pas faire. Nous prenons en compte les similitudes et les caractéristiques uniques et spéciales que nous pouvons utiliser pour déterminer le meilleur prix, et dont nous pouvons tirer parti lorsque nous commercialisons l'appartement.

Le Take-Away

Le calcul d'un prix de marché demande des efforts, des compétences et de l'expérience en ce qui concerne le marché, les développements de copropriétés individuelles et les appartements spécifiques. Lorsque nous avons fait tout cela, nous pouvons discuter des objectifs de notre client vendeur et construire dans les délais qu'il préfère. De cette façon, nous sommes tous sur la même longueur d'onde et nous savons tous que le prix demandé est exact pour l'appartement, le projet, le marché et le délai souhaité.

Conditions

Le terme "conditions" couvre les conditions du marché local et mondial, ainsi que l'état réel de l'appartement lui-même. Si les conditions mondiales changent, par exemple en raison d'un effondrement financier, la valeur marchande de ce développement et de chaque appartement changera. Les cours des actions de sociétés réputées ont chuté en 2008 parce qu'elles ont été entraînées à la baisse par des facteurs indépendants de leur volonté. Des facteurs mondiaux affectent également les conditions du marché immobilier. Les prix doivent refléter l'impact de ces conditions si elles deviennent importantes.

Le revers de la médaille est que de nombreux agents immobiliers "traditionnels" concentrent simplement leurs efforts de marketing sur un secteur de marché spécifique pour trouver un acheteur qui, toutes choses égales par ailleurs, devrait vouloir l'appartement. Si ce secteur du marché des acheteurs subit un impact négatif, les acheteurs potentiels se retirent et l'appartement en copropriété ne se vend pas.

Les conditions locales ont une incidence sur le prix. Si les conditions globales restent positives mais que, par exemple, l'entreprise qui gère le développement rencontre un problème, alors ces conditions locales affecteront les prix. Prenez quelques exemples rares mais réels : la société de gestion échoue, subit une mauvaise publicité ou fait l'objet d'une action en justice. Ou bien la qualité de sa gestion diminue, réduisant ainsi la valeur réelle des installations communes. Toutes ces conditions locales auront un impact négatif sur la valeur marchande et le prix des appartements.

Le Take-Away

Nous restons à l'écoute, mais de nombreux agents et entreprises ne le font pas. Les agents immobiliers "traditionnels", fixent un prix, font leur marketing et attendent qu'un acheteur se présente. Nous restons actifs et nous savons ce qui peut arriver. Notre responsabilité est de savoir, d'enquêter, de conseiller et de prendre des mesures pour que nos clients vendent leur appartement, au lieu de rester assis à se demander pourquoi il n'a pas été vendu.

Marketing

Le marketing est le troisième mot le plus important dans le domaine de l'immobilier.

Marketing de base

De nombreux agents immobiliers comprennent les bases du marketing. Beaucoup d'autres suivent les étapes de commercialisation de leur entreprise ou de leur franchise. Un marketing efficace recherche et localise des acheteurs potentiels qui sont prêts, désireux et capables de prendre des décisions concernant l'appartement que nous commercialisons.

Un marketing pleinement efficace

Cela demande plus que d'utiliser le Multiple Listing Service (MLS) et d'ajouter les détails, la description, les visuels, etc. d'une propriété sur tous les sites web immobiliers. Il ne s'agit pas seulement de mettre en scène l'appartement pour qu'il offre le "facteur Wow" à tous ceux qui voient la visite virtuelle, et qui voient l'appartement en personne. Ce sont tous des éléments d'une importance capitale, bien sûr, et nous faisons tout cela. Mais un marketing efficace ne s'arrête pas là.

Un marketing efficace transmet le bon message à la bonne personne, de la bonne manière. Pour y parvenir, il faut que le marketing se concentre sur la géographie, la démographie et la psychologie des acheteurs. Tous les agents immobiliers ou sociétés immobilières ne comprennent pas cela ou ne le font pas.

Deux voies

En plus de la commercialisation traditionnelle que nous faisons, nous avons l'intention de suivre deux voies : la commercialisation sortante et la commercialisation entrante.

Nous commercialisons nos propriétés cotées sur le marché général (géographie) et auprès de chaque groupe d'acheteurs spécifique (démographie). Nous encourageons et permettons aux acheteurs individuels que nous ne connaissons pas encore de nous contacter pour en savoir plus et, finalement, pour rédiger un contrat d'achat.

Nous commercialisons également en permanence nos services et nos compétences auprès de groupes d'acheteurs potentiels, et "nous leur parlons dans leur propre langue" (psychographie.) Nous instaurons continuellement la confiance. Il en résulte deux situations :

  • Ils nous demandent de leur trouver la propriété qui leur convient, nous commençons donc par nos condos à vendre à Miami, actuellement en vente, et
  • S'ils n'ont pas encore "levé la main", lorsque nous les contactons au sujet d'un appartement en copropriété spécifique dont nous savons qu'ils seront intéressés, ils veulent en savoir plus.

Le Take-Away

Nous sommes experts en commercialisation de condos, et nous sommes spécialisés dans le marché de l'immobilier de luxe à Miami. Notre marketing donne d'excellents résultats.

Commentaires finaux

Vendre un appartement au prix le plus élevé que le marché permet, dans les délais souhaités par notre client, et avec un minimum d'efforts et de tracas de sa part, exige des compétences, de l'expérience, de l'expertise - et de l'intention.

La "localisation" indique simplement aux acheteurs potentiels où se trouve un appartement. Pour le vendre, il faut fixer un prix correct, comprendre et répondre à toutes les conditions du marché, mettre en scène l'appartement de manière à maximiser son "effet d'annonce" et assurer une commercialisation pleinement efficace.

C'est ce que nous faisons, et ce sont les raisons pour lesquelles nos clients ne disent pas "Pourquoi mon appartement à Miami ne se vend pas ? Si votre appartement ne se vend pas et que vous souhaitez discuter de vos projets futurs, veuillez contacter l'un de nos agents immobiliers à Miami afin que nous puissions en savoir plus sur vos projets et commencer à vous conseiller sur les meilleures mesures à prendre.

 

Études de cas d'acheteurs, de vendeurs et d'investisseurs immobiliers de New York

 

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